同程艺龙CEO马和平：下沉市场仍是旅业待挖掘的金矿

记者郑萃颖1

同程艺龙在2020年疫情开始后，即切换重心到国内旅游，瞄准下沉市场的策略奏效了。

8月23日，同程艺龙发布了2021年第二季度及上半年业绩报告。财报数据显示，2021年上半年，同程艺龙收入37.5亿元，同比增长70.1%；经调整净利润6.9亿元。各项核心业务和平均月活用户、月付费用户都超过了2019年同期水平。利润率在18.6%，与疫情前持平。

从核心业务收入看，2021年第二季度，同程艺龙住宿业务收入为7.4亿元人民币，同比增长93.3%；交通业务收入为12.3亿元人民币，同比增长70.1%。相比疫情前的2019年同期，同程艺龙国内住宿预订间夜量增长超65%，国内机票销量增长近30%，汽车票销量增长超过270%。

另外，其用户活跃度也在疫情后保持了增长。2021年二季度，同程艺龙平均月活跃用户达到2.8亿，同比增长58.3%，比疫情前的2019年同期增长了53%；平均月付费用户达到3340万，比2019年同期增长21%。

其中非一线用户在同程艺龙的注册用户中占据了主要比重，达86.6%。

“下沉市场是中国旅游业待开发的金矿。”同程艺龙CEO马和平在8月24日的媒体群访中说。

同程艺龙CFO范磊指出，下沉市场未见天花板的原因有四点：一是随着低线城市甚至农村居民的可支配收入不断上涨，下沉市场需求释放；二是线上化红利有待开发，目前一二线城市旅游产品的线上化率在40%至50%，但现下沉市场为20%至25%；三是下沉市场的汽车票、景区门票等大量场景有待数字化升级，未来更便捷的预订会助推市场需求；四是国家基础建设工作向低线城市持续推进，将打通更多出行环节。

“过去20年，一二线城市的包价游（跟团游）、出境游、国内游、周边游，都形成了较为成熟的市场。而下沉市场无论在商务出行还是休闲旅游都是待开发市场，未来20年机会更大。”马和平说。

为推进下沉策略，同程艺龙除了挖掘微信生态的流量，还布局了抖音、快手、小红书等内容平台。不过由于旅游消费的决策链较长，目前内容平台的投放，“没定义为效果投放，而是作为品牌投放。”范磊说。换言之，内容平台投放的“转化率”还不是重点。7月底，同程艺龙与腾讯续签了战略合作协议，意味着腾讯的流量支持还会继续。

此外，同程艺龙在产品供应链上，持续向下沉市场倾注资源。包括投资符合下沉市场需求的爱电竞酒店，支持旗下酒店PMS公司住哲向中小酒店提供服务，投入下沉市场的数字化升级，如布局汽车票机、景区票机等。马和平表示，这些工作也是未来两年还将继续。“我们的管理团队已经去过50到100个下沉市场的城市。”马和平说。

另外，同程艺龙也通过促销活动，来促使下沉市场的消费者从线下转为线上新客，以及刺激交叉销售转化。范磊称，目前同程艺龙有20%的酒店间夜量来自机票和火车票的交叉销售导流。

通过梳理平台上半年的消费数据，范磊指出疫情常态化后旅游业的五个变化趋势。他认为，疫情背景下，人们的出行碎片化，从有计划的出行，改为两三天的周边游或省内短途游，旅游频次提升；线上预定的比例在提升，因为预定和取消都更加便捷；旅游企业流量集中化，在疫情中体现社会责任感的企业，抗风险能力更强；酒店连锁化率继续提升，单体酒店需通过连锁化来解决品牌流量、运营效率、抗风险能力弱的问题；服务智能化提升，如有部分航班取消、列车停运时，中转联运算法，可以为出行者提供综合的出行选项。

马和平认为，出境游市场仍然需要一定的恢复期，可能一两年甚至长。他指出，旅游企业要有灵活的组织能力来应对疫情常态化下的考验，严控市场成本，也要抓住市场复苏的机会，“过去的旅游市场变化可能是按年的，而现在的市场变化是按月、按周，甚至在周内还要分不同区域来进行市场投放。”

对于今年下半年旅游业的恢复情况，范磊表示，三季度中的7月份行业表现良好，部分指标的增长甚至超过了二季度。但随着区域性疫情出现，行业产生明显拐点，影响到暑期出行旺季的需求。“目前来看，我们对9月份和国庆小长假持比较乐观的态度，一些在暑期没有满足的出行需求，在疫情得到有效控制的前提下，或在中秋和十一出现集中爆发。”马和平说。