能赚钱的电竞酒店，如何做差异化、专业化、精细化运营？

11月24日，中国旅游饭店业协会联合同程旅行发布了《2022电竞酒店市场研究报告》。报告显示，电竞酒店在近两年内保持了平稳增长势头，至2022年底全国电竞酒店存量预计为1.5万家，预计2023年将突破2万家。今年主流电竞酒店的平均间夜价为250元以下，占比达到67.4%。

显然，作为新兴、热门赛道，电竞酒店引起不少投资人的关注。那么，与传统酒店相比，投资电竞酒店有哪些注意事项？如何投资一家赚钱的电竞酒店？

为此，次方点评特推出电竞酒店投资指南系列文章，以国内知名连锁电竞酒店品牌-爱电竞酒店为样本，从选址、筹建、运营3个维度对电竞酒店的投资技巧进行剖析。

本文为系列第三篇，以运营角度切入，从商业模式、员工配置、衍生品收入等几个层面，看看一家高品质电竞酒店应该如何运营。

电竞酒店虽然如雨后春笋，发展迅猛。但是，仍然存在许多不容忽略的问题，如品牌认知度不够、营销方式单一、缺乏专业化管理、设备不够专业等，导致消费者体验不佳，造成顾客粘性弱、复购率低。

激烈竞争之下，低端电竞酒店会逐步退场，未来电竞酒店的比拼，会更加考量酒店本身的运营能力，比如系统化的管理、标准化的服务、房型的多样化以及会员运营，都将是重中之重。

那么，如何才能运营好电竞酒店，才能从竞对中脱颖而出？

纵观整个电竞酒店赛道，爱电竞酒店算得上是标杆级的存在。在消费者层面，用软性植入增加体验，用优质服务提升用户粘性；在经营管理层面，充分发挥自身品牌优势，通过内容牵手、IP融合，构建多维盈利模型。可作为电竞酒店的投资样本，供投资人借鉴与参考。

爱电竞国贸360店大厅

电竞酒店VS传统酒店，

有哪些本质上的区别？

传统酒店的功能主要是住宿，其次是餐饮等附加业态。而电竞酒店是为旅客提供一站式享受服务，与传统酒店相比，电竞酒店注重泛娱乐化的多元业态拓展。

电竞酒店在盈利模式、员工配置、附加业态收入上，和传统酒店都有着本质上的区别。

问：从商业模式上来讲，电竞酒店与传统酒店、网吧在运营和盈利模式上有哪些根本上的差异？

答：电竞酒店与传统酒店在客源和提供的服务上，差异巨大。

传统酒店的客户一般分为商务、家庭休闲、会议等，而电竞酒店的主要客群是95后和00后中喜爱电子竞技和游戏的z时代群体；

服务方面，传统酒店会根据酒店类别不同，提供例如会议室、宴会厅、儿童乐园、商务中心等，而电竞酒店主要是网络、电竞设备、一站式体验和服务、社交等；

传统酒店的收入主要来自客房+其他（会议、餐饮等），电竞酒店主要是客房+客房消耗品+电竞周边产品和服务等。整体来说，电竞酒店是小而精的新型酒店，服务客群更加精准，目的性更明显，投入和回报也更清晰。

电竞酒店和传统网吧也存在根本区别，酒店是售卖房间和相关产品，而网吧售卖的是设备时间；尤其在运营上面，电竞酒店是酒店的延伸，关注客户体验、隐私、服务、卫生品质等，网吧主要关注网速和设备。

问：电竞酒店的员工配置如何，各岗位的分工职责是否与传统酒店有别？

答：电竞酒店房量一般在30间左右，因其房量的特殊性，酒店员工的岗位编制通常会少于传统酒店。传统酒店一般岗位有店长、前厅经理、客房经理、客房保洁、保安；但电竞酒店的组织架构相对更加扁平化，岗位职责更加一专多能，人人都是多面手，岗位一般只有店总、前台、客房保洁。

电竞酒店是酒店的细分市场，服务必然不能缺位。

以爱电竞为例，在员工的管理和培训上，每个新店开业、每个店员入职都要经过至少为期一周的岗前培训，除了基础的企业文化、仪容仪表、岗位职责培训外，又深入细化，在SOP流程标准、岗前培训、OTA整合渠道运营培训，从多维度提高员工的服务意识；

集团要求店长按照标准体系去做，并通过绩效模块督促店长运营（日报、周报、月报），每周总部都会开展一次线上培训，针对服务卫生、赛事、客户关系等进行培训；

每月底也会安排业主经营分析会，跟业主一起回顾、发现、解决、优化运营问题及细节。

另外，爱电竞还会通过自有考核体系设立晋升机制，提供从员工到主管、从主管到店长、从店长到区域运营负责人的人才发展机会，以此确保人才的稳定性，进而确保酒店高品质的稳定运营。

值得一提的是，爱电竞还研发了专业的课程，包括财务管理/经营预算/客诉处理/网评维护/OTA运营/电竞营销六项课程，每年都会举办对外的店长培训班，以期提升店长的运营、服务、营销等能力，与行业共发展。

问：据了解，电竞酒店中，衍生品收入与传统酒店、网吧相比，通常占比较高，这是为什么？

答：电竞酒店大多都有冰箱售卖饮料、零食、速食品，这是由于电竞酒店客群的生活方式决定的。

打起游戏来，大家都不想中途出去，希望在房间里能完成吃喝、玩乐、如厕、睡觉等一切需求。所以电竞酒店在衍生品的售卖上，盈利能力比传统酒店、网吧要强得多。

以爱电竞为例，电竞酒店的客房收入只占到了收入的70%，客房内的额外收入能够占到收入的25%，还有前台的一些其他收入。

为充分满足客户入住需求，爱电竞酒店融入了Z时代用户喜爱和关注的产品和内容，例如：剧本杀，VR体验，直播等等，所有房间都配备了双开门冰箱，准备了当地网红食品和饮料、冰激凌等，许多门店的“深夜食堂”还提供宵夜，旨在保证电竞酒店的基础服务下，最大程度的提升客户的沉浸式体验，提升在店内时间以及消费。

泊悦壹·爱电竞酒店(东莞卓越中寰店) 客房

电竞酒店愈发内卷，

如何进行差异化运营？

原本，很多人以为电竞酒店只是酒店+高配置游戏的结合，其实当下的电竞酒店已经“内卷”到年轻人需求的方方面面。

因此，电竞酒店做出一系列改变，适应新的市场环境，在当下至关重要。

问：在运营方面，电竞酒店应该如何利用差异化优势，在一众竞品中脱颖而出？

答：电竞酒店的运营方面和传统酒店有很多类似的地方，但是深挖客源需求又和传统酒店有着不一样的地方，需要了解电竞客源的需求并针对性的进行服务。

以爱电竞为例，面对市场上同类型的竞争对手，有着统一化的服务和卫生标准，爱电竞的客源对品牌能带来的优质服务和客房品质有很高的心理预期，需要通过更加严格规范的管理满足顾客的需求，而非随意改动或者降低标准，这也是爱电竞会员能长期留存的重要原因。

问：除了OTA平台之外， 电竞酒店会员体系是否是最重要的锁客、拓客渠道？具体应该如何打造？

答：目前，电竞酒店在业态创新、用户体验创新等方面呈现不少亮点。未来，还将创造出更加丰富的消费场景。

以爱电竞酒店为例，据爱电竞酒管总经理郭利娜介绍，在会员体系搭建上，今年，爱电竞酒店在用户体验和服务方面强化了社交功能，上线了“爱电竞粉丝俱乐部”小程序，除了基本的订房功能之外，小程序打造了非常多的创新功能板块，贴合客户喜好。这些创新形式不仅有助于优化消费者体验，也为其提供了更多的个性化选择，从而达成客户自发推广的效果。

值得一提的是，“爱电竞粉丝俱乐部”小程序，可以满足电竞粉丝互动、聊天、找“战友”等社交需求，用户可以根据标签、同城、距离等条件添加好友，为喜欢的小伙伴打赏，这种泛娱乐化和社交化的融合满足了年轻族群多元的消费需求。

另外，集团会员储值功能打通，打开了一键储值全国适用的新局面；携程、美团品牌旗舰店的直连，更加清晰了电竞酒店在OTA平台的新标签，也为玩家订房争取了更多优惠。

除了ota渠道，爱电竞酒店还搭建了私域流量，品牌只有做好自己的私域流量，才能在高流和低流量的情况下，合理掌控生意情况，同时在运营私域的过程中，爱电竞管理方也深刻的发现私域流量给电竞酒店行业带来的红利：

1、客户属性——都是年轻人、喜欢聊天、喜欢社交

2、触达方便——小程序，app，微信群可直接触达客户

3、客户精准——都有同样的需求和属性，精准推送

4、方便维护——平台维护，专人负责，定期更新

5、调取方便——一键群发、广告活动实时同步，实时监管

6、客户数据——跟PMS，小程序，企业微信三端打通，用户习惯一目了然，前台和运营人员，更加针对性的为客户提供专属服务

问：对于电竞酒店而言，赛事运营能力是关键，能够增加客户粘性，做到客户引流，那么活动应该如何举办？

答：以爱电竞酒店为例，在赛事运营上，既打造了自有品牌赛事，也与知名品牌、高校合作，是电竞酒店提升赛事运营能力的样本。

自2021年起，爱电竞酒店开始打造自有品牌赛事——爱电竞酒店英雄联盟季度联赛，至2022年9月，已成功举办6届，总奖金超过15W元，积累报名人数5000+，覆盖旗下95%的门店95%。季度联赛举办的意义，除了给予品牌电竞赋能，更能增加客户黏性，帮助客户培养品牌意识，对门店获客来说是非常有效的手段。

除了自有品牌赛事之外，电竞赋能与各大品牌的联动同样密不可分，因此，爱电竞与腾讯、同程旅行、英特尔等多个知名品牌以及多个高校达成战略合作，共同成功举办王者荣耀全国大赛、英特尔大师杯等。

第五届王者荣耀全国大赛的成功举办让爱电竞斩获腾讯最佳生态合作伙伴奖。

最近一次结束的第六届王者荣耀全国大赛更是达到了报名人数10000+的好成绩，在全国范围内的反响极其之高，在异业合作的基础上同样达成了推广品牌的良好效应。

同时，考虑到电竞酒店目标客户群体的需求，每个月会在私域流量群内推出3-5场私域小型赛事，游戏项目不限，只要是爱电竞酒店的客户均可以参加，门槛降低的同时在奖励方面也考虑客户的需求做到多样性，例如游戏道具、外设手办、房费福利等。截至目前爱电竞酒店私域赛事场次达到了30+，报名人数1900+，在留存客户方面达到了非常好的成绩。

问：电竞酒店能否通过与游戏公司合作来吸引玩家？

答：商业世界里，商家要给消费者充足的购买理由，商品才有被消费的可能。对于电竞爱好者而言，游戏装备、特权就是让他们获得游戏体验的“购买理由”。

因此，游戏特权的赋能对于电竞酒店行业来说也极其重要，会员游戏特权在一定程度上能够吸引电竞玩家住店，是电竞用户的重要需求之一。

以爱电竞为例，每家门店都开通了非常多种类的特权，例如英雄联盟全英雄全皮肤、王者荣耀满铭文等，在酒店内连接酒店网络即可享受特权福利。

这些特权升级了游戏体验，增加了客户的到店消费的理由。

问：在运营的过程中，电竞酒店应该如何控制运营成本，具体又该怎样落地执行？

答：目前大多数电竞酒店的商业模式为住宿+新零售的形式，营收来源主要是房价和新零售的收益，在运营过程中，成本把控是非常重要的环节。在运营成本控制上，爱电竞有自己的模式：

首先，扁平化的门店人员架构决定了人员岗位编制的精简，自然人力成本就得到很好的控制；

其次，爱电竞旗下电竞酒店的能耗、洗涤、一次性用品等方面也是根据门店sop流程精准的做到节能降耗，降低成本；

另外，门店店长的现场走动式管理，加之集团培训部阶段性的指导培训，运营部总查、暗访等手段做到绩效考核挂钩，月维度为周期复盘保证标准化落地执行，也在一定程度上对运营成本进行了有效控制。

问：有人说电竞酒店用户少了些许“社交感”，如何优化用户社交体验？

答：近年来，电竞酒店在用户体验方面也持续创新，为年轻族群提供了社交新场景，电竞酒店开始逐步从早期简单的“酒店+电脑酒店”模式，进入到满足用户休闲、社交、娱乐等多样需求的新阶段。

就爱电竞而言，通过酒店公区的配套服务，可以实现电竞酒店的社交属性。在大堂区域，设有PVP红蓝竞技对战区、调酒吧台和现场投影视频，用于满足电竞爱好者游戏对战、主播直播、职业赛事、线下交流聚会等需求。

值得一提的是，10月末到11月初，爱电竞联合美团推出了英雄联盟S12总决赛现场观赛活动，凡到爱电竞酒店活动门店即可领取游戏超级礼包。对于电竞爱好者来说，前往电竞酒店和朋友们一同观看比赛，相比独自在家观看比赛，更能够沉浸在赛事氛围中，体验比赛的激情。

爱电竞国贸360店客房

写在最后

曾经有很长一段时间，行业内对电竞酒店存在一定误区。认为电竞只是挽救传统酒店生意的一种方式，或是网吧的升级版。

事实上，这种误区是由于对未来新生代消费喜好、消费趋势的预判不够清晰。

传统酒店经营者的思考模式往往是从酒店经营的角度出发，追求更高坪效，他们认为将传统酒店房间改造成电脑房，就是电竞酒店，忽略了更为重要的电竞氛围。

电竞酒店作为酒店行业的垂直细分市场，电竞行业的产业深化，电竞+高品质服务的未来将会是时代发展不可缺少的投资细分赛道。

随着消费升级浪潮不断演化，在电竞元素的基础上衍伸出更多的产品矩阵是必然趋势，唯有打造差异化、专业化、精细化运营，为顾客提供更高阶的体验服务，为投资人提供更高维的盈利模型，才是电竞酒店品牌能够脱颖而出的最强护城河。