大商梁英明：调味品经销商如何玩转电商渠道

（本文根据北京和福食品有限公司总经理梁英明先生近期在粮油调味营销和食业头条联合发起的“调味品大商如何玩转全渠道”直播活动的发言整理而成）

近年来，电商模式的快速崛起有目共睹，据有关数据显示，截止2021年12月，全国社会消费品零售总额达到440823.2亿元，同比增长12.5%；2021年全国网上零售额130884亿元，同比增长14.1%，增速高于线下消费。

在如何趁势电商风口快速发展、如何与厂家建立共赢关系、如何寻找调味品市场新增量方面，北京和福食品有限公司总经理梁英明发表了自己的看法。

运营电商渠道，有3个“增长点”

之前说到电商，大家认为是搅局者，给传统的商超、流通、农贸等渠道带来冲击，通过野蛮式增长抢占市场份额。不过现在，许多调味品经销商对于电商渠道的态度，已经从“排斥”转变为“接纳”，也再次印证了那句话：任何一种渠道或平台，都有其存在的道理。 在无力改变现状的情况下，经销商可以改变自己，将电商渠道变成自己手中的一把利剑，从而开辟新的市场和新的增长点。

经过多年发展，目前电商类型较为丰富，包括B2B、B2C、抖音直播、社区团购等，经销商可以根据自身经营产品情况及运营配送能力，来选择进入的电商类型。有的经销商做电商渠道多年，销量是做起来了，但是没能赚钱，特别是社区团购。

对于社区团购这类电商渠道来讲，选品很重要，大品牌产品起到的是“招牌”作用，但是由于市场较为透明，很难赚到钱。另外，社区团购平台对于经销商的忠诚度是比较低的，只要确定产品质量没问题，确定是一手货源，他们会以定价来挑选经销商，采购价低的货源。对于经销商来说，要学会应对此类问题。

To C类电商平台中，京东自营、天猫超市是目前最大的两块蛋糕，之前是经销商与之合作，当平台发展到一定规模之后，平台与厂家直接合作，销量虽然起来了，但是是靠低价做起来的，还需要高额的补贴或推广费用，很多厂家不赚钱甚至亏损。如果厂家把电商运营这块业务交给经销商的话，经销商拥有专业的运营团队，可以对电商平台有合理的费用把控，在推广方面可以有更多的玩法支持，还可以与电商平台进行资源置换，会起到更好的效果。

增长点一：拼多多店铺。近两年拼多多快速崛起，入驻简单，更加灵活，费用也低，但是对低价策略很敏感。在拼多多搜索一个品牌名称，可能会出现数百家甚至上千家店铺，有的店铺运营很好，有的店铺由于价格问题销量较差。作为经销商，假如在拼多多开店，要合理规划产品，靠一只单品打天下是很难的，可以进行不同品牌、不同品类、不同规格的产品组合配套，建立竞争优势；另外要创新推广方式，不同的节日推出不同的促销活动，打造自身差异化的特色。

增长点二：京喜平台。京喜是京东为“阻击”拼多多而打造的针对下沉市场的社交电商平台。对标拼多多，京喜聚合了社交电商京喜 APP、社区团购平台京喜拼拼、为线下门店提供商品和服务的京喜通以及提供配送服务的京喜快递共四大板块。上线后，京喜疯狂烧钱，野蛮生长，触角很快遍布全国各地。虽然2022年京喜开始收缩战线、减少补贴额度，但是目前来看，在京喜走量还是非常不错的。

增长点三：抖音等直播电商。近两年，短视频十分火爆，流量不可小觑，由此带来的产品销量也十分可观。据有关数据，直播电商对电商大盘的渗透率在2021年已经提升至20%+，未来还会进一步提升渗透率。对于经销商来说，倘若没有自播能力，可以先通过达人来帮助带货，慢慢培养自己的主播，条件成熟了再进行自播。

当前，调味品销售渠道碎片化，除了一线品牌，二线、三线品牌甚至经销商的自有品牌都在崛起，对于经销商来说，寻找新的渠道增长点，多一些曝光、多一些销量，并不是坏事。

做好团队建设，是经销商做大做强的重要条件

很多经销商纷纷感叹“生意不好做了”，这两年受疫情影响，无论是来货还是发货，都会遇到一些困难或阻碍。因此，拥有一支敏锐、实干、高效的人才队伍，能及时发现问题、解决问题，对经销商来说至关重要。

自己培养员工。招一个好员工，有时候比找一个好老婆都难。从其他大企业挖来的精英，虽然能力强，但是不一定能融入。我们公司经常招一些毕业生，哪怕是一张白纸，进入公司后可以进行全方位的辅导培训，给他们机会去成长。毕竟，自己培养的员工，默契度更高，执行工作的时候更顺畅。

管理者的职能是管理。管理者，对于一个企业的发展至关重要。管理者的职能，是为公司发展做规划，完善公司管理制度，帮助员工树立梦想并去实现梦想。如果一个管理者太忙碌，比如库管忙不过来就到仓库去发货，如果业务忙不过来就去抄单送货，这样的“努力”，我个人认为是“瞎忙”，是公司资源的浪费，是管理的漏洞。

制定有效的激励政策。点燃团队的工作激情，制定的激励措施一定要简单有效，一针见血。即使是同一品牌的不同产品，也会出现有的产品好卖、有的产品不好卖的情况。对于不好卖的薄弱产品，采取重点激励，加大推广投入和业务员的返利奖励，提高业务员的积极性。这样的重点激励措施，同样适用于厂家和经销商、分销商之间，要形成上下一心、共同推广，一起将市场做大。

建议厂家：完善价格体系，推广健康产品

作为经销商，其实是一个弱势群体，跟厂家合作时是乙方，跟商超合作时还是乙方。但是实际上，经销商和厂家之间不是对立的关系，而应该是角度不同、目标一致的合作伙伴，心往一处想、劲往一处使，共同把产品、品牌做大做强。

第一，建议厂家完善价格体系。厂家把产品研发出来推向市场的前提，是一定要把各个渠道的价格体系把控好，有严格的设定，包括正常的售价、促销价等，绝对不能破底线，否则会造成整个市场的混乱，再想恢复是非常难的，还会造成很大的损失。比如商超，如果产品价格降下来了，想再调上去就难了。

第二，研发产品要迎合消费者的需求。电商经常采取一个方法，叫作顾客画像。比如过去的一年或者半年，某款产品产生的销量，顾客有多少男士、多少女士，有多少是70后、80后、90后、00后等。当前，健康消费概念非常流行，零卡、零脂肪、低钠、低糖等产品畅销，消费增长迅猛，尤其是95后、00后等年轻人群，喜欢健身保持身材，但是对价格空间不敏感，对健康属性的调味品很是追捧。建议厂家可以尝试研发一些这样的产品。

第三，厂家和经销商多互动，多沟通。经销商在一线市场，最能了解目前各类渠道的产品销售情况，甚至竞品的情况。厂家和经销商多沟通，针对各种情况适时作出调整，这样在研发新品的时候就不会盲目，避免造成资源的浪费、财产的损失。

经销商寻找增量，要因地制宜、因人制宜

近两年，受疫情常态化影响，不确定性因素增加，许多经销商的生意遇到瓶颈。那么，经销商该如何寻找新增量呢？

首先，加大爆品的促销频率。我们经常说，卖得不好的产品要做促销，防止滞销。但是对于卖得好、销量靠前的产品，更要做活动、做促销，加强产品推广。因为爆品是销量的保证，不仅要在某一种渠道卖得好，还要在更多的渠道都要卖得好。

其次，品类扩充。作为调味品经销商，在品类方面不要局限于调味品，还可以代理其他产品做增量，比如说方便食品。在疫情常态化影响下，许多消费者喜欢囤一些方便食品，自热火锅、方便螺蛳粉、方便凉皮等产品走红，销量增长很快，对于有条件的经销商来说，是很不错的选择。

最后，做增量要因地制宜、因人制宜。经销商做品类扩充，但是假如人员团队跟不上、配套能力跟不上，那增加的新品可能不是增量，而是负担，很可能不但新品没做好，连原来的老品也没有维护好，反而造成业绩下滑、得不偿失。因此，经销商做增量，一定要因地制宜、因人而异，千万不可盲目扩张。

梁英明简介：

北京和福食品有限公司总经理。北京和福食品有限公司成立于2009年，位于首都北京，主要以代理调味品为主，在北京地区主要经营“陶华碧老干妈”系列产品，是“陶华碧老干妈”北京地区独家代理商，公司年销售额两亿元，被业界评为中国调味品行业诚信经销商，中国一级经销商经营资质。公司主要业务是从事商超、流通、电商等全渠道销售，商超以北京为中心，辐射华北地区；流通渠道下辖27个分销商，覆盖整个北京地区；电商覆盖拥有B2B、B2C、社区团购、抖音小店等渠道。