原标题：社交电商胡小胖 ：品牌客户转介绍奖励机制设计 - 微匠派联盟课堂

微匠派联盟胡小胖

本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者

上一堂课，我们讲了品牌方如何设计复购裂变机制，这一堂课，我们来讲一讲品牌客户转介绍奖励机制设计。

客户转介绍策略

我们上面说过，想让客户持久的转介绍，品牌方可以给客户回馈相应的福利。问题来了，这里的福利方案应该如何设计呢？目前市场中常见的方案是：老客户推荐新客户购买，新客户购买后，老客户拿一定提成。

目前市场中大部分的品牌方都是采用类似的福利方案，但这个方案在我看来并不完美，存在一个严重的漏洞，那就是没有考虑到人性的弱点。因为转介绍福利方案的设计不仅仅涉及到营销手段，还关乎到人情艺术。

试想，如果客户推荐产品给朋友后，假如拿提成的事情被朋友知道了，客户尴不尴尬？客户也许原本的初心只是想分享一款好产品给朋友，结果可能会被朋友误认为是想拿消费提成。所以，这种人性的尴尬会导致很多原本想分享产品的客户不敢分享。

有品牌方也许会说，不让客户的朋友知道拿提成的事情不就可以了吗？如果拿提成是品牌方设计的转介绍福利方案，那这个方案会对所有客户开放。简单地理解，就是所有客户都会知道有这个方案的存在，方案本身是无法隐藏的。如果这个方案只针对个别人开放，那方案本身的裂变初衷就无法实现，方案的设计就没有什么太大的意义。

那有没有一种“推荐者既能获利，被推荐者也不介意”的转介绍福利方案？当然有，这个方案我把它定义为“双向受益方案”。所谓双向受益方案，是指推荐者和被推荐者都能获得利益。双向受益方案的玩法有很多，这里简单介绍三种玩法：

第一，将提成变返现，新老客户平分。

新客户返现的钱可以拿来直接抵扣货款，也可以全款购买产品后，由品牌方按照相关规定统一返现。要注意的是，这里新客户返现的钱一定要由品牌方操作，千万不要由老客户操作，否则又会陷入人性的弱点。如此操作，新客户获得了变相的消费优惠，老客户也获得了返利。

第二，将提成变积分，新老客户平分。

这个玩法和上面差不多，区别在于把赤裸裸的金钱换成了积分，缓和了人性的弱点，且积分的后续可玩性更丰富。积分在品牌购物商城可兑换相应的权益，比如可以设计为用积分换优惠券、用积分换抽奖机会或用积分换礼品等。

第三，将提成变拼团，持续复购裂变。

拼团方案有很多种玩法，这里介绍常见的两种：

第一，两人拼团，一人免单。相当于半价优惠购买，至于两人中谁免单，可以自行协商。若担心双方协商不成变仇人，可直接设计为“两人拼团，半价购买”，即两个人都可以以半价购买产品。

第二，两人拼团，老客户享免单权，新客户获拼团权。这个玩法的拼团不是所有人都能发起，而是必须具备拼团权的人才能发起，算是给老客户的一个特权。如此一来，每一位新客户都可以在下一轮拼团中以老客户的名义免单，如此便可循环裂变。

双向受益方案的实施需要品牌方设计好产品的毛利润和定价，否则有可能裂变越嗨，亏损越惨。在方案设计中，某些玩法需要建立在品牌购物商城的基础上才能开展，这也是我为什么建议品牌方开发品牌购物商城的原因之一。

在双向受益方案的对外宣传中，品牌方要尽量“强化新客户权益，弱化老客户权益”，老客户权益在内部强化宣传即可。只有这样，老客户才愿意去邀约新客户，新客户也更愿意接受邀约。

有些品牌方也许会问，新老客户的福利一定要平分吗？这个不一定，上面案例中的福利平分只是分配玩法之一。具体怎么分配，品牌方可根据自身需求而定。总之，只有科学合理地设计好转介绍福利方案，才能激发老客户持续不断地拉新裂变。

品牌方应尽职责

在这本书中，我讲了很多代理商层面的运营知识，很显然，这本书的受众更多会来自于品牌方，那些想未来起盘品牌的代理商或许也会买。既然是为品牌方准备的书籍，为什么要讲这么多代理商层面的运营知识呢？答案很简单，为了让品牌方更好地了解代理商的日常运营。

我一直强调一个观念，品牌方的知识学习必须是全方面的，品牌顶层运营知识要学习，代理商基层运营知识也需要学习。有些品牌方可能只会学习一些品牌顶层设计知识，比如品牌模式或制度设计等。其实这是远远不够的，因为如果你不懂代理商的运营知识，你无法真正地设计出完善的品牌模式和一系列有效的制度，以及各种品牌招商和动销活动。

无论是设计模式制度，还是品牌活动，目的都是为了帮助代理商更好的运营，从而给品牌方创造更多的业绩。所以，只有品牌方充分了解了代理商的日常运营，才能设计出好的模式制度和品牌活动，才能有针对性地开发出好的培训课程。

有些品牌方也许会认为品牌运营很简单，只要把产品和模式做好就行，剩下的就交给代理商去做。至于代理商要如何运营，就靠代理商自己的本领了，还美其名曰要给代理商足够的自主灵活性。其实这是一种错误的认知，结局只会是大部分代理商由于探索不到运营门路而选择退出品牌。

事实上，很多事情是需要品牌方来牵头做的。例如，代理商日常活动方案和营销话术等细节设计，你不可能完全指望代理商去搞定，除非代理商都是商业奇才，否则很难做到面面俱到。话说回来，代理商要这么厉害，也不会去加盟你的品牌，应该早就自立门户了。

品牌方和代理商之间最健康的关系应该是，品牌方要给代理商尽可能地创造有利的运营条件和环境，包括但不限于设计出一系列完善的模式制度和品牌活动、搭建功能齐全的品牌购物商城、开发完善的培训课程和构建强有力的品牌背书等。要做到等代理商到位后，便能快速的让其启动运营，在短时间内产生业绩。如此这般，代理商才有积极性，品牌才能持久运营。

作为品牌方，千万不要做甩手掌柜，要对代理商做好应尽职责。好的品牌方是万事俱备，只等代理商到位。万事俱备是一种品牌竞争力，也是一个品牌持续发展的基石。所以，在这本书中，我讲了很多代理商层面的运营知识，品牌方要去思考如何从品牌制度和活动策划等方面，帮助代理商更好的开展日常运营。

好，以上就是这一堂课的全部内容，至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用，如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案，手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课，我们来讲一讲品牌背书的相关知识。

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