怎么做好淘宝运营？

这个回答是迟早能得到800赞以上的。

揭秘一单品如何从0到330000月销售。

2017年2月17日来填一年半前占的坑。

重要提示：本文不是写给新手运营看的。

想了解PV、UV、CTR、ROI、SKU意思的去百度，

想知道哪些工具可以查哪些数据的去派代网，

想知道标题怎么写上下架怎么调随便问个同行，

想学习钻展直通车直接去万堂书院或在线课程，

想学习聚划算淘抢购活动内容的请去营销中心，

这些我这里都没有，因为这些东西真是太难啦。

我这里只有一点数据和操作记录跟简单说明。

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月销量从0到8000的全程数据记录加操作记录分析，

让你快速理解爆款的诞生过程。

2015年回答过一个相似问题：

怎么判断一个淘宝店铺运营是不是真有能耐？ - 彼岸没有暴风雨的回答 - 知乎

（被知乎周刊收录，被收藏约1000次）

有兴趣的可以看一下，最初因为两个问题相似就只占了坑一直没好好写。

但认真审题后发现回答过的问题是判断运营能力，现在准备回答的问题是如何做好。

就好比是前者在说怎样的演员讨喜，后者却是《论演员的基本修养》，

显然，后者应当是高于前者的。

因此我准备用比之前的回答更认真的态度来回答现在这个问题。

怎么做好淘宝运营？

这个问题我准备从定义-执行这两个方面展开回答。

执行环节算是对多种知识活用，一个爆款从无到有的案例。

虽然最终只把这个产品做到30多万月销售，但毕竟贵在真实和细致。

内容中会包含整个爆款打造过程的思维-操作-分析-数据等，

对没有爆款打造经验的运营或商家来说应该有一定价值。

定义篇

有些人操作直通车、钻展、淘客，他们是不是运营？

有些人负责聚划算等平台活动，报名-对接-质检，他们是不是运营？

有些人负责产品上下架，日常巡店，标题优化等，他们是不是运营？

严格的说，当他们把职能定位在了专项上，他们就不是运营。

操作直通车、钻展和淘客的，应该是推广专员，

负责活动的，应该是资源整合，或是BD专员。

负责产品管理和日常巡店的，应该是商品专员。

那怎样才算是运营呢？

运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。-百度对运营一词的解释

这里可以提取5个关键词：产品、生产、服务、各项管理、总称

推广专员，不再局限于点击率、点击单价、回报率等数据指标，而是开始考虑怎么做对店铺成长有价值，即使数据不好看，但未来成长可期。从产品到品类，从品类再到品牌，甚至于从品牌到品牌群，这时候推广专员就已经接近运营了。

BD专员，不再局限于坑费、佣金、单坑产出，品牌团产出、联合活动等事项，而是开始考虑怎么做对店铺成长有价值，即使业绩不好看，但未来成长可期。关键节点舍弃利润做出业绩，争取在未来更轻易拿到类目小二重要资源，这时候BD专员就已经接近运营了。

商品专员，不再局限于日和周高峰流量的上下架时间安排、店铺页面及产品排查等，而是开始考虑怎么做对店铺成长有价值。首页、集合页、品类页等的各个banner、海报应该如果分配到店铺产品和页面，让流量更好的内循环，这时候商品专员就已经接近运营了。

当不再局限于专项职能，而是看的更高、更远、更广，促使不同职能或事项运转更好，最终给你的BOSS或伙伴产生价值，这就是运营。

我重新总结为：对产品-销售-服务的整个链条进行优化与管理并产生价值，就是运营的职能。

到这里，与在问答：

怎么判断一个淘宝店铺运营是不是真有能耐？ - 彼岸没有暴风雨的回答 - 知乎

里说起的内容相似，不再赘言。

执行篇

本篇将解说一款枕头产品的爆款打造过程，

围绕之前的总结：对产品-销售-服务的整个链条进行优化与管理并产生价值，就是运营的职能，

来进一步让大家更具体的体会“如何做好运营”。

通过发现市场-分析市场-产品生产-计划思路-爆款打造的逻辑顺序来写。

其中发现市场-分析市场-产品生产三个环节，基本就是运营三大职能中的产品职能，计划思路和爆款打造两个环节中始终贯穿着销售与服务。

当时我所在的家纺电商公司，店铺中以被子品类为主，四件套为辅，其他产品线比较弱。

我发现到有同品类的店铺居然以枕头为主，其他产品为辅，且业绩非常可观。因此产生了兴趣，开始关注并分析。

对当前市场进行了分析，前期找了3家枕头类目的老大哥，进行数据记录跟踪。

然后把他们的产品买过来与BOSS和采购部经理一起看，有拉链的打开拉链看填充物，没拉链的就撕开枕罩看填充物，总之里外研究了个通透。

看完之后得出结论，南极人和北极绒的质量太垃圾啦，表里都是垃圾，敏洁昊家的质量还可以，且敏洁昊品牌比较聪明的做了低中高枕三种规格供客户选择。

根据北极绒、南极人、敏洁昊3个品牌的定价和实际产品质量来看，值得一做，有利可图。

于是确认了我们也要打造一款枕头产品，综合考虑了搜索权重、品牌定位与性价比后，

决定做39元起这样的价格定位产品，本着做好产品的原则开始找厂家生产样品。

经过几轮对枕罩和填充物的优化调整后，最终的产品确定了下来。

外观上加了强光泽的条纹，显得非常漂亮，同时在产品引流环节能够产生优势，

填充物质量比北极绒和南极人的更好，体现出来就是更柔软更有弹性且更耐用。

唯一的不足是，枕头没有拉链设计，无法让客户看到内部填充，

我个人的性格就是只要自己东西好，就一定要让客户看的到，但因为外罩面料的特殊性，虽然更利于引流，但无法安装拉链，容易破损。矛盾之下放弃了拉链，保留了外观及引流优势。

写到这里，基本完成了发现市场-分析市场-产品生产三个环节。

有些人会经常抱怨公司的产品不行，所以做不起来，那么，你是否有努力参与其中来改变？

做一个小总结：

做为运营，对产品一定要足够了解，包括自己和竞争产品的卖点、缺陷等，产品的市场情况等。即使公司有懂产品的专业采购经理，自己也要主动的减少信息不对称。

接下来就开始整理思路，

这两张图，截取自：淘宝指数 - 淘宝消费者数据研究平台，遗憾的是已经下线。

分别是“枕芯”这一关键词在2012年和2013年被监测记录的搜索指数与成交指数，

可以看出，黄色的成交指数线条，在2012年及2013年的8月10日左右开始迅速增长。

在9月下旬左右增长到较高点。因此必须把握好7月份与8月份这两个关键月份。

大致制定了计划和思路，

6月份试卖，逐步做好内功，属于转化率角度。

7月、8月通过营销来做搜索，属于流量角度。

永远不要忙着忙着反而忘记了，我们做电商运营，为了就是转化与流量。

大家可以看看这个表格，这是我的操作日志。算是我做这个枕头产品运营时的日常。

从6月初第一批产品到仓库试卖。

首先是做评价管理，

1方面要认真的看每一个客户评价内容，通过负面评价找出不足，予以改进。

表格中可以看出，6月26日到6月30日期间，我在表格中标注说明新产品打样中。这就是试卖过程中发现产品问题，于是重新打样，继续改进产品。

另外1方面整理汇总客户的评价，针对性的写回评模板，好的评语回评介绍产品优点即可，不好的评语，针对性的去解释，避免其他客户看到后影响转化，产品上架初期，生命力是非常脆弱的。因此，我在负面评价的回评中通常都会提醒免费退换这个点，让买了的人高兴，让没买的人放心。

给大家看看我以前自己写的评价解释模板。

然后是不断的优化产品拍摄和页面。

拍摄重点在于细节图，把枕罩和填充物分开单独拍摄，力争表现出竞争力。

页面的重点在于卖点的强化体现，好在哪里，要说了别人才知道，而且要会说。

文字写起来过程简单，但我需要看很多，想很多，才能尽可能做好。

从7月份开始，主要工作放在销售趋势的营造上，好的销售趋势才能让你获得更多流量。

超级返利、QQ群、通过不干胶广告亏本价15元包邮卖给回头客，“那啥”等各种手段都有。

为的就是营造出符合自己计划的销售趋势，3日销售、7日销售、半个月销售、月销售，站在平台的角度思考，怎样平台才会认为你的产品有潜力。

另外一点就是根据市场上其他的竞争对手销售情况，来人工做出比他们更健康的模型就好。

网上关于什么7天螺旋的文章满天飞，大家可以搜索了看一看，我就不在这方面多言了。

这个表格，是自己的枕头产品具体数据，每日统计。

表格顶部的倒计时，是以8月10日做为枕头市场增长节点，9月中旬为相对较高点做的。

表格中销量部分数据，其中分为目标销量，“那啥”销量和真实销量。

目标销量就是我自己根据分析思考做出的销售模型，我认为这样的日销量有利于搜索权重。

至于“那啥”销量你们懂的，

大家可以看看表格中的真实销量，每天总共就卖个几单，等我把本回答写完，月销已经是8千了。

大家可以看看表格中的真实销量，每天总共就卖个几单，等我把本回答写完，月销已经是8千了。

不知道会不会有人这时候开始吐槽，怎么要搞这么多表格？

其实我只找了这个枕头产品相关的截取出来让大家在观看时更容易理解，

整个公司的数据表都拿出来，能吓死一般的大学生。

你问我这表格是不是也算运营要做的事情，咳咳，这个真不是，做这么多表要吐的。

运营必须用到各种各样的数据表，对数据进行分析得出结论来做运营职能。

表头基本都是我做的，但数量庞大的数据统计还是最好弄个专业的“表哥”来做。

表格里7月12号的真实销量突然异常的增长到了32单，转化率也明显变高了。这是因为7月12上了超级返利，从我截图的操作日志中是能看到的。操作日志中也提到过7月14日会重新上超级返利，由于对接等原因，最终是15日上的，活动库存500，当天总销量528单。

原谅我让大家很辛苦的在表格截图中切换来切换去，我也实在无奈。

为了更清楚的说明问题，只能这样啦。

前一个表格数据截到7月18号，这张图表从7月19号开始截取，一到到8月初，从操作表格截图中可以看到7月24日枕头进行了提价操作，从数据表格截图中可以看到后面几天的转化明显下降。

从7月29日开始有所恢复，这个表格的数据没录进去，在另外一个表格里有数据。这是因为7月28号开始策划15元包邮，通过不干胶贴宣传让老顾客便宜购，并且在31号开始“那啥”。

此后一段时间的转化平均约10%左右，就是“那啥”拉高了指标数据。细心的人也许会发现，从7月31日开始，表格中的目标销量不再是10、20、50这种敷衍的数字了，而是变成了很具体的数字。

这是因为临近8月10日，市场的增长趋势已经渐渐开始了，此时，我开始尽量严格的参照做好的销售趋势，来进行销量操作，争取实现“那啥”销量加上真实销量接近目标销量。

从8月1日开始，枕头产品的月销已经达到了1343，主要是返利活动产生了不少销量。此表格截图中品牌那一列写着保密的，就是我当时的产品，为了保护商家数据隐私，用CTRL+F，查找并批量替换成了“保密”二字。

因为之前的数据表中只有日销售没有月销售，所以发一下这个表让大家了解一下目前的月销情况。其实我截图出来的操作日志也好，2份数据表格也好，都在同一个EXCEL文件中，只是分别属于不同的SHEET而已。

这个表格因为太长了（看截图红框里的下拉按钮就明白），我只会在需要表现月销量和月销售额的时候才截取。

好了，以上是8月6日9月26日的两份操作日志数据截图，以及此周期内的产品数据截图。

其中值得一说的是，

1.8月5日开始，表格中重点指标一列中的总UV，也就是流量从257一路上涨到最高时2千多。与此同时，日常真实销量也开始随着流量的提升而提升

2.8月7号报名了活动，8月12号上的活动，活动销量525。

3.8月14日开始，“枕芯”和"枕头 枕芯"这两个关键词的搜索排名从之前的200名左右，猛然提升到了20几名。这是因为操作日志中也有提到，我把39元的枕头，改成了119元，拍下自动减为39元。为了减少客户看到119元的入口价而吓跑，在产品主图上下足了功夫，做到让客户几乎一看图片就知道产品是卖39元而非119元。这么做的好处就是搜索排名的巨大提升，也就是流量的提升。

4.8月17日开始，日常真实销量首次突破100单。

5.8月20日开始，逐渐减少“那啥”笔数，到9月1日就完全不“那啥”了。

6.截止到9月26日，这个枕头产品的爆款打造阶段，宣告结束。

因为刚打造出来的小爆款生命力还不强，所以依然会做营销提高销量维护权重，算上活动与日常，此时月销量为7、8千单，高的时候近9千，月销售额约33万多。虽然不算多，但一年下来利润也还算可观，毕竟对于店铺来说，多了一个产品线。

看到这里的大家，可能都已经来回切换表格图切的非常辛苦了。这时候哥们建议你与我一同点起一支烟。然后自问：这就是运营？这就是如何做好运营？

我想说，依然不完整，在整个执行篇中，我所描述的仅仅只是一个新产品小爆款的打造，店铺的重点产品根本不是这个枕头，而且我写的这些内容也只是店内这一个小爆款打造过程中的一部分。其中还存在很多的分析思考、测试优化、试错纠偏等。

原谅我口才有限，无法通过图文来完整的把知识整理成你易于接受的内容形式。

是否会有人这时候抱怨：老子裤子都TM脱了，你就让我看这？这就完了？我啥也没学到？

确实，我写的这些内容不可能句句都是文章中的核心知识点，但我认为，精华就在这里面，仔细看我发的数据，对照操作日志，应该能够自己发掘出东西。

运营有太多的事情需要做。本文中前面简略提到的商品专员职能、BD专员职能、推广专员职能都可以算是运营的事情，这些知识点我觉得都没有必要再细写，烂大街的东西啦。把一切能做的都统筹好，产生价值才是运营的重点。

甚至于客服、设计、数据、CRM等部门职能中，运营也都有可以做的事情。客服的快捷短语我写过不少，聊天记录也经常会查看，然后找出回答的不好的案例来做正确示例。产品评价我教着大家应该以怎样的思维去回评。设计部门只要是新人入职，我都会发给他们历年的淘宝钻展优秀素材，以及各类目大牌双11等大促时的页面供参考学习。数据部的表头几乎大部分都是我教着做的。CRM短信内容我自己斟词酌句。甚至于仓库部门的运费问题，我也硬插一脚。

这个表格是我通过不同快递公司的首续重费算法，以及EDB系统中导出的发件重量，按照1件装、2件装、3件装、4件装分别计算出的运费。然后再根据江浙沪、皖北广等快递的划分区域订单占比，平均成交客件数等各种维度复合加权计算，得出最优的快递分配和产品优惠方案。

这样的表格，我不是只算一个，而是算了9个重点产品。最终得出的结论就是什么产品优先发什么快递，什么产品最好用满减把客件数提高一些等。你说这是不是也可以算运营做的事情？

最后来一个总结吧：

定义：对产品-销售-服务的整个链条进行优化与管理并产生价值，就是运营的职能。

如何做好运营：尽全力围绕产品-销售-服务的链条来参与各项环节，使之更好，即可。

点赞、感谢人，可以咨询我爆款打造建议或其他问题。

不点赞，不感谢的人，哼～

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