张兰疯狂收割流量背后，看直播营销的那些花活

11月21日，一天时间内，汪小菲连发20多天微博，提到的人数不下5位，微博内容也被网友称为“发疯文学”。

在这期间，汪小菲母亲、俏江南创始人张兰精准掌握这波流量密码：在抖音直播间一边回应汪小菲与大S婚姻内幕，一边拿起麻六记品牌的酸辣粉等产品直播带货。连续几日的直播，吸引不少网友围观，也带火了麻六记品牌。

根据蝉妈妈数据显示，截至11月26日，抖音账号“麻六记”7日内累计销量达100~250万件，销售额达5000~7500万元。

娱乐圈吃瓜为何能引发商业的大卖，直播营销中又有哪些新套路？我们窥知一二。

从娱乐圈吃瓜到商业大卖，“麻六记”稳赢

在网传“被前妻大S起诉拖欠生活费”后，汪小菲于11月21日发出第一条微博，其内容中的“我不想再给这个家付电费了”作为话题冲上热搜，引发关注。

汪小菲的母亲张兰在当天下午开始直播回应争议。被网友们调侃的是，张兰一边聊家事，一边展示着麻六记的商品，从酸辣粉、萝卜干再到花椒鸡，可谓是一应俱全，工作人员在“捧哏”的同时，时不时还有画外音：4600单没有了！

据蝉妈妈数据，麻六记直播间在11月20日此前的一个月内，场均观看量为9.6万人次，场均销量为1000-2500单，场均销售额7.5万—10万。到了11月21日，张兰直播间销量超过了120万元。仅一天的时间，销售就翻了10倍。

之后几日，汪小菲与大S的“战火”仍在继续，张兰直播间的热度也在不断上涨。在11月23日，张兰的直播间迎来热度高点。蝉妈妈数据显示，当天张兰直播间场观人数直接破了千万，直播间的带货销量在1250万元至2000万元之间，其中超过六成的销售额来自麻六记的产品。

蝉妈妈数据显示，张兰的抖音粉丝数量也从10月25日的188万涨到了11月25日的534万，增幅达184%。其中，11月24日增量最多，增加了近150万粉丝数。而麻六记的酸辣粉，趁着这波热度成为了大卖单品，甚至有关话题#张兰卖酸辣粉销售额超6000万#登上微博热搜。

而这个爆火的酸辣粉，甚至被网友买断货。目前打开麻六记抖音旗舰店，显示酸辣粉产品为缺货状态；“断货的酸辣粉”也已经成为了这场舆论风波中，网友们的又一个热议词。

企业的首要任务是创造顾客，营销是一个公司最基本的工作

张兰在直播间的种种行为抓住了我们的眼球，其本质是创造了更多的顾客。彼得德鲁克在《管理的实践》一书中曾提到，公司的首要任务是创造顾客，那么营销就必须是一个公司最基本的工作。

对于企业来说，直播营销至关重要。首先，直播营销可以帮品牌或者产品制造营销事件，提升品牌声量，获得更大的影响力。其次，直播营销用户群更加精准，那么对于获取精准用户而言，直播营销必不可少，因为精准用户的变现周期极短，这对于企业营销成本控制有所帮助。

再者，通常意义上商家面向用户提供产品，用户肯定有一定的疑问，那么直播可以及时与用户互动并解决问题，提升服务及时性和准确性，进而提升服务满意度。最后，既然直播营销可以与用户形成情感共鸣。那么形成情感共鸣以后，品牌或者产品与用户建立的粘性一定更足，链接也一定更加紧密。

直播营销套路：选好话题、借势营销、直播需要争议

从张兰直播卖货，以及抖音之前成功的直播营销中，我们能够学习到什么呢？

首先，可以选好话题，有内容才可能有用户，以用户最外感兴趣的话题是最为重要的。回想我们印象比较深刻的直播场景，内容起到了关键作用。在张兰直播间，只要合法，就没有张兰不敢卖的产品，卖完绿茶卖卤蛋，卖完卤蛋卖卤软饭。和网易严选合作、售价2000元的床垫，不到一小时，卖了一万多张。此外，张兰直播卖绿茶，现场还打碟：“你以为比划两下就挣钱，要挣钱靠能力、靠诚信、靠本事。”粉丝隔着屏幕也能听出言外之意。

其实在张兰带货之前，咖啡T97也用创意直播加上话题创造迎来了一个互联网的流量奇迹。在今年的10月份，T97咖啡共直播27场，累计观看人次达到1亿7727万。T97咖啡的出圈，在于那个令人印象深刻的“大嘴妹”主播与其独特的“喊麦”直播方式。在抖音上，“咖啡你冲不冲”的话题播放量已经超过了6.7亿次。“咖啡冲不冲”翻唱挑战分别登上抖音“挑战榜”和“热点榜”的第1名和第2名。这种二次创作增加了品牌与消费者之间的互动，促进品牌持续、强劲的曝光。

其次，直播营销本身是需要借势的，本是一桩家庭纠纷，通过本次事件精准卡点，放大名人效应，反向红红火火带货。当汪小菲家事成功成为热点之后，很多人怀揣着不同目的蹭热度，许多主播体验麻六记产品的视频出现，又是一波助力。

再者，直播争议其实未必是件坏事。在张兰的直播间，最不缺的就是争议，张兰甚至将直播间的一些喷子称为“黑宝宝”。而在T97直播间，大多数人只是被“大嘴妹”以及直播间有趣的气氛吸引,但对T97这个品牌的认知和印象，还是老板李潇在个人直播间的那些高调发言。“35个月超越瑞幸咖啡”、“根本没有把瑞幸放在眼里”等等。

眼看舆论和质疑声愈演愈烈，其实正中李潇的下怀。他曾在采访中表示，“两拨人一直在博弈T97好与不好，这个是我跟T97直播间很重要的点。我在直播间说T97在第一年能开100家店，在今年的环境下已经足够牛了，但网友就觉得你应该谦虚。但我谦虚你们怎么认识我？我做抖音希望更多人认识我，不产生冲突怎么有传播？”在李潇看来，正是人们对他的褒贬不一，带动了流量的发酵，只要有流量，就有新的人可以认识到T97咖啡。“他们黑我越多，我生意还变好了”。

总的来说，“发疯文学”背后的麻六记，销量和流量起飞，也让不少网友看到了直播营销中的新玩法，但如何能够留存住这些“吃瓜群众”，未来对麻六记也至关重要。长期的直播带货策略是什么？团队将如何进一步系统化的经营？麻六记的带货之路未来能走多远还要待持续观察。